il cambio di mindset necessario per i consulenti finanziari

Per anni, il sistema finanziario ha basato il lavoro dei consulenti su un paradigma chiaro: vendere prodotti, raccogliere masse e raggiungere obiettivi quantitativi.

Questo modello, che ha funzionato per molto tempo, oggi mostra i suoi limiti. I clienti non cercano più un venditore: vogliono un consulente che li aiuti a pianificare la loro vita, non solo il loro portafoglio.

La transizione dalla vendita alla consulenza è più di un semplice cambiamento di attività: è un cambio di mindset. Per i consulenti, significa trasformare il proprio approccio, mettendo al centro il cliente, non il prodotto.

La vendita di prodotti ha segnato il lavoro di molti consulenti finanziari, ma questo approccio presenta alcune criticità:

1. Relazioni basate sui mercati: i clienti giudicano il consulente in base alle performance, un criterio instabile e spesso fuori dal controllo del professionista.
2. Mancanza di personalizzazione: offrire soluzioni preconfezionate non risponde alle esigenze uniche di ciascun cliente.
3. Conflitti di interessi impliciti: quando il compenso dipende dalle masse raccolte, i clienti possono percepire una mancanza di allineamento tra i loro obiettivi e le azioni del consulente.

Come scrive Seth Godin in “La Mucca Viola”, in un mercato affollato e omologato, è necessario distinguersi creando valore unico e autentico. Questo è il cuore della Consulenza Evoluta.

La Consulenza Evoluta spinge i professionisti a ripensare il proprio ruolo. Non si tratta più di “collocare prodotti”, ma di diventare partner strategici dei clienti.

Questo cambio di prospettiva si basa su:

• Focalizzazione sugli obiettivi di vita: i prodotti diventano strumenti per raggiungere traguardi personali, non il fine ultimo.
• Separazione del compenso: il consulente viene pagato per la sua consulenza, indipendentemente dalla gestione del portafoglio.
• Creazione di valore autentico: la relazione con il cliente si fonda su trasparenza, fiducia e risultati misurabili.

Abbandonare un approccio statico e abbracciare una mentalità di crescita è essenziale per evolvere.

Questo vale anche per il consulente finanziario, che deve vedere la consulenza come un processo in continua evoluzione.

Fare questa transizione non è immediato, ma ci sono passi concreti che i consulenti possono seguire:

1. Riflettere sul proprio ruolo: chiediti: “Sto offrendo valore autentico al cliente o mi sto limitando a soddisfare obiettivi imposti dal sistema?”
2. Concentrarsi sul cliente, non sul prodotto: usa domande come: “Quali sono i tuoi progetti di vita? Quali obiettivi vuoi raggiungere nei prossimi anni?” per costruire una relazione più profonda.
3. Educare il cliente: spiega in modo chiaro la differenza tra gestione patrimoniale e consulenza, aiutandolo a comprendere il valore del tuo supporto.

Il passaggio alla Consulenza Evoluta offre benefici tangibili, sia per il cliente che per il consulente:

• Per il cliente: una pianificazione personalizzata e trasparente che lo aiuta a realizzare i suoi obiettivi, indipendentemente dai mercati.
• Per il consulente: un rapporto più stabile e soddisfacente, che non dipende da fluttuazioni esterne ma dal valore creato.

Un esempio pratico? Invece di proporre semplicemente un fondo di investimento, chiedi al cliente: “Come vorresti vivere i tuoi prossimi 10 anni? Quali progetti vorresti realizzare per la tua famiglia o per il tuo futuro?”.

Partendo da queste risposte, costruirai una strategia che collega le scelte finanziarie a ciò che conta davvero per il cliente.

Il passaggio dalla vendita di prodotti alla consulenza è una sfida, ma anche un’opportunità straordinaria per trasformare il proprio lavoro. Non si tratta di abbandonare ciò che si è fatto finora, ma di arricchirlo con un approccio più strategico, autentico e centrato sul cliente.

Inizia con una domanda semplice: qual è il vero valore che voglio offrire ai miei clienti?

La risposta potrebbe essere il primo passo verso la tua evoluzione professionale.

Sii vero, sii autentico, sempre!

Ti ho incuriosito? Devi sapere che puoi avere anche tu una copia del mio libro GRATIS, pagando solamente le spese di spedizione.

Trovi tutte le info a questo link: https://veraconsulenzafinanziaria.it/consulenza-evoluta-libro/